Meer verkopen? Geef je klant de hoofdrol in je bedrijfsverhaal
(met dit 7-stappenplan)

THOM

The House of Marketing (THOM) organiseerde onlangs een vijfdaagse met webinars. Met iedere dag een ander topic. Vooraleer je me in zeven haasten mailt: neen, jammer genoeg zijn er geen opnames of presentaties beschikbaar. Maar ik deel in deze blog wel graag wat ik ervan opstak.

Een van de onderwerpen focuste op storytelling. Tegenwoordig onmisbaar voor iedereen met een activiteit, commercieel of andere. Om zijn klanten te begeleiden in het ontwikkelen van hun storytelling, maakt THOM gebruik van het SB7 framework van Donald Miller, auteur van het boek Building a storybrand.

Dit framework intrigeerde me meteen. Zoek het maar eens op en je zal misschien reageren met ‘Ja, dat wist ik al’ of ‘Dat doen we al!’. Zo eenvoudig ziet het er in elk geval uit. Maar toch, zelfs als ervaren marketeer zag ik meteen de voordelen van de op een blaadje aangereikte eenvoud.

SB7 Framework

Hieronder vind je het model.

In deze blog ga ik graag dieper in op dit model. Doe er je voordeel mee om na te gaan of je eigen communicatie nog op koers is of misschien aan een opfrisbeurt toe is.

De 7 elementen van het model

Bij het model ga je uit van het volgende:

  • Denk aan de klant, niet aan je eigen merk of bedrijf. Wat wil jouw klant?
  • Wat staat hem of haar in de weg om het gewenste resultaat te bereiken?
  • Hoe ziet het leven voor hem of haar eruit nadat de ‘oplossing’ geïmplementeerd werd?

Het framework van Donald Miller vermeldt 7 aandachtspunten:

  1. A Character
  2. A Problem
  3. A Guide
  4. A Plan
  5. Call to Action
  6. Avoiding Failure
  7. Success

1. A Character
Dit is jouw klant of prospect. Je doelgroep zeer goed bepalen blijft cruciaal. Liefst aangevuld met een beschrijving van de verschillende persona’s. Zit dit helemaal snor, stel dan de volgende vragen:

  • Wat wil de klant?
  • Welke wens of uitdaging heeft hij?
  • Wat belemmert hem om het gewenste resultaat te realiseren?

Luister goed naar welke oplossing de klant zoekt, en staar je daarbij niet blind op je eigen aanbod.

2. A Problem
Donald Miller definieert verschillende versies van een probleem of uitdaging:

  • Een extern probleem: wat ziet een buitenstaander?
  • Een intern probleem: hoe ervaren de medewerkers dit probleem?
  • Filosofisch of meer algemeen: hoe kan ik mijn steentje bijdragen aan het algemeen belang?
  • Voorbeeld
    • Extern: de productielijn werkt niet naar behoren: veel fouten, lage snelheid, verlies van grondstoffen, …
    • Intern: de verantwoordelijke(n) en de medewerkers zijn niet tevreden, levertijden worden niet gerespecteerd, budgetten swingen de pan uit
    • Meer algemeen of MVO: dit probleem oplossen verkleint onze ecologische voetafdruk en zorgt voor ‘happy customers’. (MVO: maatschappelijk verantwoord ondernemen)

3. A Guide
Dat ben jij natuurlijk. Als zaakvoerder, bedrijf of merk. En als het goed zit beschik je als gids over twee eigenschappen:

  • Empathie: je hebt een luisterend oor voor je klant en kunt je perfect inleven in zijn probleem of uitdaging, zonder daarbij meteen in verkoopcijfers te denken.
  • Autoriteit: je bent een expert in je vakgebied. En die kennis en kunde mag je in de verf zetten. Een goede manier om dit te doen is door gebruik te maken van testimonials.

4. A Plan
Je weet wie de klant is. Je weet voor welke uitdagingen hij staat. Én je weet welk resultaat hij beoogt. Voldoende stof om een plan op te stellen. Een plan dat aangeeft welke stappen er genomen moeten worden en wanneer. Uiteraard aangevuld met budgetten, taakverdeling en KPI’s. Dit plan vormt de leidraad, een kompas waar je gemakkelijk naar kunt teruggrijpen in de communicatie met je doelgroep. En dat schept vertrouwen.

5. Call to action
Maak het je klant gemakkelijk. Door gebruik te maken van call to actions gids je hem naar het maken van een afspraak, plaatsen van een bestelling, aanvragen van een offerte … Denk dus goed na over die korte, maar oh zo belangrijke zinnetjes en verwerk ze zorgvuldig in je communicatie.

6. Avoiding failure
Deze en de volgende stap gaan hand in hand. Informeer jouw klant over de gevaren of nadelen wanneer hij niet tot een aankoop overgaat. Wat loopt hij mis? Wat kan hij verliezen? Overdrijf natuurlijk niet, kwestie van je geloofwaardigheid niet te verliezen.

7. Success
En, niet te vergeten: welke meerwaarde kun jij betekenen voor zijn bedrijf? Zet ook die ‘plussen’ in de verf. Denk maar aan meer efficiëntie, meer omzet, meer tevredenheid bij je werknemers, …

Zeven stappen die zo klaar zijn als een klontje. En toch passen heel wat bedrijven ze niet goed of weinig doordacht niet toe.

Wil je zelf eens nadenken over hoe je dit StoryBrand framework kan toepassen in je eigen organisatie? Bel me op via 0471 311 498 of stuur een mailtje naar marc@marc-eting.be. Ik denk graag met je mee in ruil voor een kop koffie. Ook een virtuele meeting is natuurlijk mogelijk (dan zorg ik voor mijn eigen kop koffie).

(*) Donald Miller – ‘Building a Story Brand’ – 2017 – ISBN 978-07180-3332-3

Met dank aan vertaal- en tekstbureau Verhalen Vertalen – www.verhalenvertalen.be

Gepubliceerd op 23/04/2020 door Marc Metten

Wil jij ook meer omzet?
Ik kan je hier bij helpen!

Contentmarketing = doelgericht communiceren met waardevolle informatie. Wij verzorgen de planning, coördineren de uitvoering, kijken naar de cijfers en geven advies.

CONTACTEER MIJ

Ontvang mijn inzichten rechtstreeks in je mailbox!

Marc Metten I  Elsbergweg 36 I 3520 Zonhoven

E marc@marc-eting.be
T +32 (0)471 311 498

BTW BE0500.978.769

Volg ‘MARC-eTING’ ook op